توصیه هایی در فروشندگی (جذب مشتری)

توصیه هایی در فروشندگی (جذب مشتری)

جذب کردن مشتری عملی ظریف است که به سادگی نمی توان آن را توصیف کرد. می توانیم با طرح این نکته که چه چیزی جذب کردن مشتری نیست آغاز کنیم.
جذب کردن مشتری به طور قطع این نیست که شما فورا به هر اعتراض یا تصور اعتراض ، مشتری واکنش نشان دهید. به مکالمه ی زیر توجه کنید :
    مشتری : آخرین باری را که در این مورد صحبت کردیم هرگز فراموش نمی کنم. اولین جلسه در یک صبح دوشنبه بود و ...
    شما : آه ، عیبی ندارد ، ما می توانیم دوشنبه ها کار کنیم . دوشنبه ها مشکلی نخواهد بود.
    مشتری : در واقع آنچه می خواستم بگویم این است که چون آن روز دوشنبه بود از روحیه کافی برای کار کردن برخوردار نبودیم و من ترجیح می دادم که ...
    شما : آه ، البته ، خوب می توانیم هر روزی را که شما پیشنهاد می کنید انتخاب کنیم .
این نمی تواند جذب کردن مشتری باشد. این فقط یک پینک پونک است. جذب کردن مشتری به این معنی است که شما فراتر از مکالمات روزمره بروید. برای جذب کردن لازم است شما نسبت به نیازهای ذکر شده یا ذکر نشده ی او ( که تمام آنها الزاما ربطی به کالا یا خدمات شما ندارند) واکنش نشان دهید و قادر باشید یک درک اساسی از مشکلات او به دست آورید و چهار چوبی را بسازید که شما و مشتری بتوانید ، مشکلات مستقیم او را حل کنید . این وظیفه شماست که بهترین راه را برای ایجاد این ارتباط با توجه به ویژگی های خاص ، سن ، موقعیت ، جنس و یا حتی نژاد مشتری بوجود آورید. نادیده گرفتن چنین تفاوت هایی که مردم را از یکدیگر متمایز می کند حاصلی ندارد و حتما باید براتی ختم یک معادله آنها را در نظر داشته باشید.
وضعیت منحصر به فرد مشتری
هر مشتری با مشتری دیگر تفاوت دارد و در نتیجه ممکن است به آنچه که مطرح می کنید واکنشی متفاوت را نشان دهد. بعضی از آنها ممکن است به نظر برسد وقت اضافی دارند. بعضی دیگر یک جلسه ی 15 دقیقه ای را بحران بزرگی در مدیریت برنامه ی زمانی خود می دانند . بعضی بدبین هستند و بعضی افتخار می کنند به آزاداندیشی و حتی اختیار روش های غیر محتاطانه در حل مشکلات. نکته اصلی این است که شما نمی توانید با استفاده از چند سوال و جواب از پیش تدوین شده که برای گذر از چند دقیقه اول ملاقات نظر تمام آنها را جلب کنید. شما باید با مشخص کردن ارزش های خاص مربوط به هر فرد ، راهی را پیدا کنید که بتوانید روی آن ارزش ها انگشت بگذارید.
در زیر توصیه هایی در مورد روشن کردن ارزش های خاص هر فرد ارائه می شود که به کمک آنها می توانید مکالمات اولیه را با معنی تر و پربارتر آغاز کنید. البته لازم است که شما آنها را با وضعیت های خاصی که پیش رویتان قرار می گیرد منطبق کنید :
فقط در مورد چیزهایی صحبت کنید که از آنها اطلاع کافی دارید و از صحبت کردن در مورد آنها احساس ناراحتی نمی کنید. اگر چیزی درباره ی اکسپرسیونیسم نمی دانید درباره آن حرفی نزنید ولی اشکالی ندارد که ، چنانچه علاقه ای به هریک از موضوعاتی از قبیل افزایش حافظه ، قطارهای اسباب بازی ، کلکسیون تمبر و خلاصه ، هر چیز دیگری دارید درباره آنها نظراتی رد و بدل کنید. اعتماد به نفس شما در هنگام صحبت از موضوعی که انتخاب می کنید به مشتری شما منتقل می شود. شروع کردن صحبت با ارائه نقطه نظرات و بحث در اطراف مشاهدات و تجربیات خودتان ، البته با دقت و احتیاط ، امتیازی برای شما خواهد بود. این عمل باعث می شود که مقداری از فشاری که در طرف مقابل شماست کاسته شود زیرا بعید نیست که او منتظر باشد شما او را با مسایل آشنا کنید و به اصطلاح او را به شوق آورید. درباره موضوعات پیرامون خود صحبت کنید ، دفتر یا محلی که در آن نشسته اید ، انعکاسی از شخص آن استفاده کننده از آن است .- شکی نیست که به سادگی می توانید با اندکی دقت چیزی در آن بیابید که موضوع بحث شما شود و بتوانید نکات مثبتی را درباره ی آن مطرح کنید.
مشتری را به طرق مثبت و با علاقمندی حمایت کنید
وقتی طرف می خواهد درباره ی خودش صحبت کند ، به دقت به حرف های او گوش دهید و به قول معروف ، گوش خود را به طور کامل در اختیارش بگذارید. خود من در چنین مواردی حتی قلم و کاغذی را که برای یادداشت برداشتن در دست دارم زمین می گذارم و با علاقمندی به حرف های طرف گوش می دهم. این امر به مشتری می فهماند که شما برای طرف خود احترام قائل هستید و تجربیات خودش همواره مفید است و افرادی که درباره ی خودشان صحبت می کنند خیلی راحت تر از آنهایی هستند که از ذکر تجربیات خود امتناع می ورزند. در واقع با اهمیت دادن به حرف های آنها نشان می دهید که برایشان اهمیت قائلید. به یاد داشته باشید که علت اصلی حضور شما در آنجا کمک کردن به آنها بوده است . وقتی مشتری شما مساله ای را پیش می کشد ، چنان علاقه نشان دهید که انگار مشکل خودتان است.(مگر نه اینکه می خواهید ادعا کنید که مشکل او مشکل شما خواهد بود!)

نظرات کاربران

  • وحید ز 07 آذر 95

    با سلام مطلب مفیدی بود تشکر از مطلبتون

نوشتن نظر







وبلاگ گروه آرتین

ارائه مطالب مفید و سودمند در زمینه طراحی سایت ، بازاریابی اینترنتی و بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)

درباره گروه فناوران آرتین

گروه فناوران آرتین با یک تیم با تجربه ، خدماتی چون طراحی سایت ، طراحی سیستم های اختصاصی تحت وب و تحت ویندوز و بهینه سازی سایت را بر اساس نیاز و سلیقه مشتریان ارائه می کند . این شرکت با بهره گیری از دانش و تکنولوژی های جدید برنامه نویسی توانسته با همت و پشتکار خود سیستم های پر قدرت و حرفه ای تحت وب همچون فروشگاهی ، شرکتی ، سازمانی ، صنعتی و سیستم های اختصاصی مورد نیاز کارخانجات را تولید و به عرصه فروش برساند