توصیه هایی در فروشندگی (راست گفتن)

توصیه هایی در فروشندگی (راست گفتن)

شخصی در یکی از دانشگاهها اخیرا در مورد این مساله که « یک شخص در طول روز احیانا چند دروغ کوچک و بی ضرر» می گوید ، دست به انجام یک سری مطالعه زد .آیا می توانید نتیجه را حدس بزنید؟

نتیجه ای که این متخصص بدست آورد ، رقمی حدود 200 بود. این تعداد دروغ در روز بسیار زیاد است ! و البته فقط یک میانگین است.
اکنون اجازه دهید روشن کنم که محقق به دنبال کشف چه مطلبی بود. آنها در حقیقت حتی مواردی را در نظر گرفته بودند که مثلا شخصی به شخص دیگر می گوید « از این که توانستید امروز تشریف بیاورید خیلی خوشحالم» در حالیکه واقعا شاید آنقدرها هم خوشحال نبوده است . وقتی می گویم با مشتری خود صادق باشید و به او راست بگویید ، منظورم این نوع سخنان غیر صادقانه نیست که عادت کرده ایم آنها را از تعارفات روزمره تلقی کنیم.
ساختن پل
فروشنده ها اصولا افرادی « ارتباط مدار » هستند. برای آنها نحوه ی ارتباط با دیگران اهمیت زیادی دارد . آنها روابط خود با دیگران را براساس اعتماد و تماس های شخصی استوار می کنند و زندگی و مرگ آنها به قوت و ضعف همین پیوندها بستگی دارد . در این راستا آنها می توانند چند نوع دروغ کوچک و بدون ضرر از نوع آنهایی که در بالا اشاره کردیم بر زبان آورند ولی گفتن هر نوع دروغ دیگر مطلقا ممنوع است. به یکی دو مثال توجه کنید:
« آه خدای من ، چه دفتر کار زیبایی ! خیلی دوست داشتم در جایی به این  خوبی کار کنم !» (در حالیکه واقعیت این است که محل کار خودتان از هر لحاظ نسبت به این دفتر برتر است.)
چنین تعریف و تمجیدی را نمی توان دروغ نامید و در حقیقت بعضی افراد با تعریف و تمجید هایی از این نوع سعی می کنند گره کور صحبت را در شروع یک ملاقات باز کنند . در اینجا اگر کمی اغراق هم وجود داشته باشد و طرف صحبت شما بعدا دریابد که شما در دفتری بسیار مجلل تر و زیباتر از آن کار می کنید ، باز هم مساله چندان مهمی پیش نمی آید.
حال به یک مورد دروغ کوچک دیگر می پردازیم:
« اما در مورد زمان تحویل مورد نظر شما ، فکر نمی کنم برای تحویل در آن تاریخ مشکلی وجود داشته باشد ، گرچه بعد از اتمام کارهای مقدماتی و تنظیم اسناد در اینجا ، لازم است مساله را با گروه فنی هم در میان بگذارم و ...»( در واقع خوب می دانید که صرفنظر از هر بهانه و عذری که برای گروه فنی شرکت و یا دایره ی فروش بیاورید ، تحویل کالا بیش از دو هفته بعد از تاریخ مورد نظر مشتری خواهد بود.)
در اینجاست که یک چراغ قرمز مقابل شما قرار دارد ! شما سعی کرده اید رابطه ی جدید با مشتری احتمالی خود را بر مبنای یک دروغ عمدی و عدم ارائه دقیق توانایی های خودتان در حل مشکل مشتری بنا کنید، در حالیکه اگر بعدا مسایل در چارچوب مورد نظر پیش نرود و به اصطلاح «تق کار در آید» (که 90 درصد چنین احتمالی وجود دارد)، مشتری هرگز دروغ کوچکی را که در مورد حل و فصل مساله با گروه فنی به او گفته بودید فراموش نخواهد کرد. و به یاد خواهد داشت که به او گفته بودید کالای مورد درخواست او مثلا در اول ماه به انبار وارد خواهد شد در حالیکه روز پانزدهم ماه کالا به انبار رسید. در این مرحله شما دیگر به عنوان یک حل کننده مسایل و مشکلات جلوه نخواهید کرد بلکه خودتان یک مساله و مشکل شده اید . شما آن فروشنده ای شده اید که بیش از ظرفیت و امکانات خود قول می دهد و برای فروش تکرار چنین مسایلی بسیار مضر است.
شیب لغزنده
اگر به دلایل بیشتری برای قانع شدن نیاز دارید ، این یکی را هم بشنوید : اگر عادت کنید به هر کس همان چیزی را بگویید که خواهان شنیدن آن است ، بالاخره با مشکلی بسیار جدی روبرو خواهید شد .پس از چندی قادر نخواهید بود داستان خود را با همان جزئیات اولیه تکرار کنید . مثلا با 15 مشتری مختلف روبرو هستید که به هر یک از آن ها اطمینان داده اید مشکل او را به همان گونه ای که مورد نظرش بوده حل کنید ، در نتیجه با 15 داستان مختلف روبرو هستید . طولی نخواهد کشید که شما در یک سردرگمی بزرگ فرو می روید و بالاخره آبرو و حیثیت خود را در پیش مشتریانی که برای خودتان بدست آورده اید از دست می دهید.
چنین خطرهایی را برای خود نخرید. همیشه حقیقت را به آنها بگویید چون به خاطر سپردن و به یاد آوردن آن آسانتر است.

نوشتن نظر







وبلاگ گروه آرتین

ارائه مطالب مفید و سودمند در زمینه طراحی سایت ، بازاریابی اینترنتی و بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)

درباره گروه فناوران آرتین

گروه فناوران آرتین با یک تیم با تجربه ، خدماتی چون طراحی سایت ، طراحی سیستم های اختصاصی تحت وب و تحت ویندوز و بهینه سازی سایت را بر اساس نیاز و سلیقه مشتریان ارائه می کند . این شرکت با بهره گیری از دانش و تکنولوژی های جدید برنامه نویسی توانسته با همت و پشتکار خود سیستم های پر قدرت و حرفه ای تحت وب همچون فروشگاهی ، شرکتی ، سازمانی ، صنعتی و سیستم های اختصاصی مورد نیاز کارخانجات را تولید و به عرصه فروش برساند